Pour faire du Champagne, il faut du raisin. Ce raisin est exploité par des viticulteurs, qu’ils soient propriétaires ou simplement locataires des vignes. Ces viticulteurs peuvent également vinifier les raisins pressés, pour faire leur Champagne, à leur marque. Ils sont alors récoltants-manipulants. La mention R-M sur les bouchons de bouteilles en témoigne. Mais beaucoup ne sont « que » récoltants, ou ne vinifient qu’une partie de leur récolte, et vendent les raisins restant aux Négociants. Ces derniers vont construire, à partir de l’assemblage des jus en provenance de leurs différents livreurs, le Champagne qui leur est propre. La filière, qui réunit les vignerons indépendants, les coopératives et les négociants, détermine les conditions d’approvisionnement en raisin. Un équilibre se forme donc entre chacun : 70% du Champagne est vendu par les négociants, mais ces derniers ne sont propriétaires que d’une petite part du foncier viticole. Un des rôles des Foncières Viticoles de France Valley est précisément de favoriser les petits exploitants, pour que cet équilibre se maintienne.

Le prix du raisin pourrait n’être que le résultat de la confrontation de l’offre et de la demande. Ce n’est pas tout à fait le cas. L’offre de raisin est adaptée chaque année : un arrêté préfectoral fixe annuellement la quantité maximum que peut produire un hectare de vignes en Champagne. Ce volume sera fixé en fonction des perspectives de vente de Champagne que la filière envisage. Par ailleurs, le prix du raisin servant au calcul du fermage, c’est à dire à la détermination du loyer payé par l’exploitant au bailleur, est lui aussi fixé par arrêté préfectoral. Ce prix du kilo de raisin fait ensuite référence sur le marché du raisin lui-même, avec des marges à la hausse ou à la baisse, en fonction de la commune d’où provient le raisin, en fonction du cépage, ou en fonction de la viticulture conduite (conventionnelle, haute valeur environnementale, bio…).

Pour disposer du raisin, les négociants peuvent l’acheter aux exploitants, directement ou via des courtiers, ils peuvent l’acheter aux coopératives, ou, enfin, acquérir des vignes. Cette dernière solution, quoi que fortement consommatrice de capitaux, est largement utilisée en Champagne par les grands groupes qui concentrent les marques les plus connues. Ainsi, on comprend que la valeur des vignes dépendra du besoin de raisin, et donc de la consommation mondiale de Champagne, à la hausse ou à la baisse.